Merkmale des Einkaufprozesses im B2B E-Commerce
Aus diesem Grund ergeben sich folgende Merkmale für B2B E-Commerce Händler:
- Der Kaufprozess ist durch eine ausführliche Informations- und Vergleichsrecherche gekennzeichnet.
- Preise variieren stark und sind von verschiedenen Rahmenbedingungen, wie z.B. die Bestellmenge und die genauen Kundenanforderungen abhängig.
- Der Prozess der Auslieferung ist viel komplexer, oft bedarfsgerecht und muss deswegen flexibel für den Kunden gestaltet werden.
- Der Prozess schießt nicht mit einem direkten Verkauf ab, sondern durch das geäußerte Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung (Generierung eines Leads).
E-Marketing: Herausforderung oder Chance für B2B-Unternehmen?
Diese Komplexität im B2B-Bereich macht es schwierig für Unternehmen, selbständig ein erfolgreiches System für die Abwicklung eines Kaufprozesses einzurichten. Die Aufgabe übernehmen immer häufiger unabhängige B2B-Portale und ermöglichen dadurch eine effizientere Lösung, um E-Marketing und weitere Schritte erfolgreich abzuwickeln. Beispiele für Portale sind DirectIndustry, EUROPAGES, IndiaMart oder Industrystock. Einer der größten Vorteile der B2B-Plattformen besteht im Angebot von Funktionen, die das gezielte Suchverhalten der Käufer im B2B-Bereich unterstützen. Die Folge: Ein hohes Interesse beim Käufer, sich mit dem Anbieter in Verbindung zu setzen und zusätzliche Informationen anzufragen. Registrierte Lieferanten erhalten so hochwertige Inbound-Leads, welche vom Vertrieb einfach konvertiert werden können.
Welche Bedeutung spielt B2B E-Commerce für KMU?
Die Unternehmen, die am meisten von der starken Verbreitung von B2B E-Commerce profitieren, sind exportierende KMU. Durch die Verbreitung von internationalen B2B-Plattformen mit transparenten Suchfunktionen erscheinen deutsche KMU neben großen Produzenten aus Indien, China und den USA. Dadurch haben sie die Chance, weltweit neue Kunden für sich zu gewinnen, ohne zusätzlich in die Entwicklung von E-Commerce-Systemen zu investieren.
Fazit: E-Commerce im B2B-Bereich lohnt sich speziell für KMU
E-Commerce gewinnt mit der schnellen Technologieentwicklung immer mehr an Bedeutung und positioniert sich als ein wichtiger Vertriebskanal auch im B2B-Bereich. Unternehmen müssen diese Entwicklung als Chance nutzen, um ihre Kunden im Internet effizienter zu identifizieren und besser auf ihre Bedürfnisse im Vorverkaufsprozess eingehen zu können. Portalmarketing ermöglicht dabei erfolgreiches E Marketing im B2B-Bereich, ohne Programmieraufwände oder hohe Kosten.
