Mit digitalem Marketing international Neukunden gewinnen

Anforderungen aus Kundensicht an modernes Marketing sind unter anderem: 

•   Zielgruppenorientierte Ansprache

•   Ständige und einfache Auffindbarkeit von Informationen über verschiedene Kanäle 

•   Visualisierung der Informationen

•   Möglichkeiten zur Interaktion 

•   Kreativität und Einzigartigkeit  

•   Viralität

Auf der Suche nach erfolgreichen Marketing-Strategien fällt immer öfter der Begriff „Digitalmarketing” bzw. “Digitales Marketing”. Doch was genau wird darunter verstanden? Digitales Marketing schließt alle Aktivitäten ein, die eine Vermarktung von Produkten, Dienstleistungen, Marken oder Unternehmen und letztendlich Gewinnung von Neukunden durch digitale Medien erstreben. Anders als beim Online-Marketing wird also auch die Nutzung von Radio, Fernsehen und Mobiltelefon (SMS und MMS) eingeschlossen. Vorrangig wird jedoch das Medium Internet zum Erreichen der Zielgruppen verwendet, weshalb die meisten Ratgeber sich auf Online-Marketing-Methoden beziehen. Im Folgenden werden die relevantesten Strategien des digitalen business-to-business Marketing zur Neukundengewinnung vorgestellt. 

Wie digitales Marketing traditionelle Marketing-Techniken verdrängt

Im Gegensatz zu traditionellem Outbound Marketing versuchen moderne digitale Vermarktungsstrategien über Inbound Marketing potenzielle Kunden genau dann zu erreichen, wenn bereits konkretes Interesse am Produkt vorhanden ist. Durch verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenmarketing, Suchmaschinenoptimierung oder Social Media Marketing werden Interessenten auf die eigene Webseite geleitet, welche die globale Präsenz des Unternehmens darstellt und als digitale, einfach verbreitbare Visitenkarte dient.  

Diese Pull-Strategie des digitalen Marketings weist eine höhere Effizienz auf, da Werbung zielgerichteter und individueller ausgeliefert werden kann. Aufgrund der vorhandenen Informationsflut sind heutzutage moderne Methoden des digitalen Marketings wie z.B. zielgruppenorientierte Landing Pages äußerst gefragt. Weiterhin ist die Reichweite der Online-Kanäle auch auf globaler Ebene deutlich höher und es können internationale Kunden gewonnen werden.  

Das Nachlassen der Wirkung traditioneller Medien gegenüber Online-Medien wurde demnach von 45% der Befragten der Marktstudie von B2B-Marketing als Grund für den Einsatz von digitalem Marketing genannt. Das Internet als zentrale Quelle für Informationsbeschaffung überzeugt durch das höchste Nutzen-Kosten Verhältnis und verdrängt somit Kanäle wie Printmedien oder Kaltakquise per Telefon im B2B-Marketing. Besonders für den Business-to-Business-Bereich, bei welchem Kaufentscheidungen nicht impulsiv stattfinden wie im B2C-Bereich, sondern die Gewinnung langfristiger Geschäftsbeziehungen im Fokus steht, wollen Interessenten im Vorfeld ausgiebig informiert werden. Digitales Marketing nutzt dieses Wissen und versucht, das Informationsbedürfnis mit passenden Mitteln gezielt zu befriedigen. 

Wichtige Kanäle von digitalem Marketing sind: 

•   Webseitenoptimierung
•   Suchmaschinenoptimierung
•   Suchmaschinenwerbung
•   Social Media Marketing
•   Mobile Marketing
•   Affiliate Marketing
•   Banner und Display Marketing
•   E-Mail-Marketing
•   Digitales Marketing im Online-Bereich 

B2B Digital Marketing für den industriellen Mittelstand

Auch für den deutschen Mittelstand gewinnt digitales Marketing zunehmend an Relevanz, da dieses bei der Akquise von internationalen Neukunden hilft und den globalen Bekanntheitsgrad, der sonst nur regional bekannten klein- und mittelständischen Unternehmen steigert. Laut dem B2B-Trendpapier von Creative360 können derzeit jedoch trotz dem vorgewiesenen Mehrwert nur etwa 31% der B2B-Marketing-Abteilungen im industriellen Mittelstand eine digitale Marketing-Strategie vorweisen. Meist sind Geschäftsprozesse noch auf bereits erschlossene Märkte fokussiert und die Möglichkeit einer globalen Kundenakquise wird nicht genutzt. Dies liegt hauptsächlich an den knappen Ressourcen und dem fehlenden Know-How über digitale Prozesse.  

Dabei bieten besonders Methoden des digitalen Marketings durch ihre hohe Effizienz die Chance, mit geringen Ausgaben mehr Neukunden zu gewinnen. Wird dieses vorhandene Potenzial genutzt, so können Unternehmen im Business-to-Business Bereich durch die Gewinnung internationaler Kunden ihren Umsatz steigern und sich einen zukunftsorientierten internationalen Wettbewerbsvorteil verschaffen. 

Neukundengewinnung in internationalen Märkten durch digitales Marketing 

Um international neue Zielmärkte zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen, sind verschiedene Unterziele von digitalen Marketingaktivitäten zu definieren. Die gewählten digitalen Marketingkanäle sollten stets einen vorbestimmten Zweck erfüllen. Dies ist entweder die direkte Generierung von Webseitenbesuchern oder die Steigerung des Bekanntheitsgrades durch Branding. Dabei führen eine Erhöhung der globalen Onlinesichtbarkeit und ein gutes Image einer Marke indirekt auch zu erhöhtem Traffic, da mehr Nutzer die eigene Webseite aufsuchen werden.  

Die Webseite muss nun darauf optimiert sein, den eintreffenden Traffic zu konvertieren, also in Leads umzuwandeln, was als erster Schritt der Neukundengewinnung zählt. Diese warmen Leads werden im Anschluss vom Vertriebsteam bearbeitet mit dem Ziel, Geschäftsbeziehungen aufzubauen, d.h. den Interessenten in einen Neukunden umzuwandeln. Im Gegensatz zur Kaltakquise wird bei der digitalen Neukundengewinnung im B2B-Bereich konkretes Interesse generiert. Diese warmen Leads sind besonders wertvoll, da sich anfragende Kunden bereits im B2B-Einkaufsprozess befinden und ein konkretes Produktinteresse haben. 

Durch das Gewinnen neuer Kunden in internationalen Märkten können demnach Exporte digitalisiert werden. Für B2C-Unternehmen ist dies bereits Alltag, da E-Commerce Portale schon seit Jahren Produkte global vermarkten. Suchen potenzielle Neukunden jedoch nach Produkten im B2B-Bereich, werden meist nur wenige Informationen über relevante Produkte gefunden. Durch digitales Marketing wie z.B. Portalmarketing können auch Business-to-Business-Unternehmen hier gezielt Interessenten ansprechen und als Resultat internationale Kunden akquirieren. Weitere Informationen und Handlungsempfehlungen zu Online-Marketing im B2B-Bereich kann unserem Whitepaper entnommen werden. 

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Best Practices und Trends von digitalem Marketing

Digitales Marketing umfasst bezogen auf Online-Aktivitäten mehrere Hauptbereiche. Die On-Page-Optimierung der Unternehmenswebseite dient dazu, die Online-Präsenz des Unternehmens professionell darzustellen und eintreffenden Traffic zu konvertieren, um aus den generierten Kontaktdaten ggf. neue Geschäftsbeziehungen abzuleiten. Dadurch, dass Nutzer immer öfter Mobilgeräte nutzen, um unterwegs nach Informationen zu suchen, ist eine Multi-Device Optimierung der Website notwendig. Durch darauf abgestimmte Konvertierungsratenoptimierung können auch mobile Nutzer in potenzielle Kunden umgewandelt werden. 

Um für relevante Keywords gefunden zu werden betreiben Marketing-Teams Suchmaschinenoptimierung (SEO), sowie Suchmaschinenwerbung (SEA). Weiterhin kommen andere Kanäle wie Social Media Marketing oder Linkbuilding-Maßnahmen hinzu. Im industriellen B2B-Geschäft spielt besonders Portalmarketing für die globale Kundenakquise eine entscheidende Rolle aufgrund der guten Auffindbarkeit von Firmenverzeichnissen. Weiterhin lässt sich die Tendenz erkennen, dass die Grenzen zwischen den verschiedenen digitalen Marketing-Aktivitäten in den Bereichen Content, SEO, Social Media und Leadgenerierung immer mehr verschwimmen. Eine übergreifende Wirtschaftlichkeitsanalyse aller Maßnahmen des digitalen Marketings ist daher erforderlich. Erst dann kann mit der internationale Neukundengewinnung gestartet werden. 

Der Erfolg digitaler Marketing-Strategien für die internationale Neukundengewinnung fällt dabei unterschiedlich aus. Verschiedene Kriterien haben sich als globale B2B-Trends und Best Practices etabliert.

Digitales Marketing weist heutzutage eine starke Serviceorientierung 

Digitales Marketing weist heutzutage eine starke Serviceorientierung auf und versucht durch abgestimmte Zielgruppenansprache individuelle Informationsbedürfnisse zu stillen und dadurch neue Kunden zu gewinnen. Umso personalisierter eine Anzeige ist, desto erfolgreicher ist diese, d.h sie führt zu mehr Traffic von der Zielgruppe. Durch emotionale Ansprache und Kreativität generieren virale Marketing-Maßnahmen besonders über die sozialen Kanäle hohen Traffic. 

Um die Erfolge der digitalen Marketingmaßnahmen zu erhöhen, werden innovative Techniken basierend auf der Nutzung von Informationstechnologien (Big Data, Web Analytics…) eingesetzt. Marketing-Engineering und MarTech-Lösungen oder andere Online-Marketing-Tools ermöglichen u.a.: 

•   die gezielte Ausrichtung von Werbeanzeigen auf die Zielgruppe
•   das Analysieren der digitalen Customer Journeys um Besucher besser zu verstehen
•   das Messen der relevanten KPIs
•   das Optimieren von Konvertierungselementen, um mehr Neukunden aus den Webseitenbesuchern zu gewinnen  

Online-Marketing-Teams müssen daher heutzutage vor allem IT-affin sein und sich stets über aktuelle digitale Marketing-Trends informieren. Werden Ihre digitalen Marketingmaßnahmen strukturiert und zielorientiert ausgerichtet, können durch wenig Aufwand viele Neukunden gewonnen werden. 

Wie Kyto bei der Gewinnung internationaler Kunden helfen kann

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