Conversion Rate Optimierung

B2B Conversion Rate Optimierung für KMU

B2B-Unternehmen wünschen sich zunehmend langfristige Beziehungen zu Lieferanten. Daher können neu gewonnene Geschäftsbeziehungen sehr profitabel sein. Die Schwierigkeit besteht heutzutage darin, die interessierten Einkäufer zum richtigen Zeitpunkt des Einkaufsprozesses zu erreichen.

Published

08 Juni 2021

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Tags B2BConversion Rate OptimizationOnline-Marketing

Wenn Einkäufer auf B2B-Portalen nach Lieferanten suchen, gehen sie für gewöhnlich weiter auf die Unternehmenswebseite, um noch mehr Informationen einzuholen. Problematisch wird es, wenn der Besucher sich lediglich informiert, aber keine Anfrage stellt. Die Konvertierung (engl. Conversion) ist das Ziel aller Online-Marketing-Aktivitäten, da Kontaktdaten eingesammelt werden und potentielle Leads identifiziert werden können. Im B2B-Bereich ist dies nicht etwa ein abgeschlossener Einkauf, sondern eine Kontakt- oder Produktanfrage. Schließlich exportieren B2B-Unternehmen industrielle Güter wie Werkzeugmaschinen, Pumpen, Förderbänder oder Spezialschrauben, welche nicht einfach über einen Webshop verkauft werden. Leider konvertieren meistens nur ca. 0.5 bis 2% des Traffics auf den Webseiten. Doch wie kann man mehr Besucher dazu bewegen, eine Produktanfrage zu senden?

B2B Conversion Rate Optimierung: Besucher zu Leads konvertieren

B2B Webseiten fungieren oft als “erweiterte Visitenkarte”. Die zunehmende Online-Recherche während der ersten Phasen des B2B-Einkaufs im Internet führt jedoch dazu, dass die Webseiten bestmöglich für die Konvertierung der Besucher optimiert sein müssen. Dabei ist Conversion Rate Optimierung (CRO) nicht mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu verwechseln. Bei der Suchmaschinenoptimierung richtet man eine Webseite, d.h. Texte und Elemente, nach dem Google Algorithmus aus, der dafür sorgt, dass die Webseite auf Suchmaschinen weit oben in den Ergebnissen aufgelistet wird. Konvertierungsratenoptimierung bedeutet hingegen, dass Webseitenelemente so ausgerichtet werden, dass Besucher dazu bewegt werden, eine Anfrage zu stellen.

Individualisieren Sie die Besuchererfahrung

Um die Conversion Rate von SEA-Anzeigen zu steigern, müssen Sie das Informationsbedürfnis stillen, das ein Einkäufer nach dem Klick auf Ihre Suchanzeige hat. Für den Interessenten ist es geradezu ärgerlich, wenn er zuerst auf die Startseite geleitet wird und dann die für ihn relevante Produktseite suchen muss. Exportstarke KMU haben meistens ca. 3 bis 5 Hauptproduktgruppen, welche Sie exportieren. B2B-Unternehmen sollten auf Basis der Produktgruppen für jede Ihrer SEA-Anzeigen individuelle Landingpages erstellen, die mit der Werbebotschaft verbunden sind.
Die Landingpage sollte für eine bestmögliche Konvertierungsrate wie folgt aussehen:

  • Die Struktur sollte simpel und reduziert sein. Top- oder Fußnavigation können (im Vergleich zur regulären Homepage) reduziert werden.
  • Aussagekräftige Kontaktelemente lenken den Besucher.
  • Ein grafisches Element im oberen Bereich erzeugt Emotionen.
  • Eine Auflistung der Haupt-Verkaufspunkte sollte dem Besucher schnell ins Auge fallen und ihn unterbewusst überzeugen.
1.Führen Sie den Besucher auf der Webseite

Besucher wollen auf einer Webseite klar geführt und über die nächsten Schritte aufgeklärt werden. Dieser Gedanke ist im B2B-Bereich noch nicht so weit verbreitet wie im B2C-Bereich. Sogenannte Call-to-Actions (CTA), also Felder, die eine Weiterleitung auf eine andere Seite oder ein Kontaktformular öffnen, sollten auf jeder Unterseite oder Landingpage stehen.
Für eine bestmögliche B2B Conversion Optimierung ist bei CTAs folgendes zu beachten:

  • Formulierung
    Vermitteln Sie dem Kunden, welchen Vorteil ihm der Klick auf den CTA bringt, z.B. „Jetzt kostenloses Angebot erhalten“ anstatt einem simplen „Abschicken“.
  • Farbgebung
    Der CTA muss klar durch eine hervorstehende Farbgebung als solcher erkennbar sein, die Sie für die CTAs auf der gesamten Webseite beibehalten sollten.
  • Platzierung
    Ein CTA sollte vor allem nach konkreten Angebotsbeschreibungen gesetzt werden. Also dort, wo der Kunde seine Entscheidung trifft.
2.Reduzieren Sie die „Kontakthürden“

Bei dem eigentlichen Kontaktformular müssen ebenfalls ein paar Punkte beachtet werden, damit der Besucher nicht von dem Formular abgeschreckt wird. Im B2B-Bereich sind oftmals noch die Kontaktformulare von dem Grundsatz: „Je mehr Informationen, desto besser“ bestimmt. Dies verringert jedoch die Konvertierungsrate.

  • Reduzieren Sie die Anzahl der Kontaktfelder. Dies wird Ihre Konvertierungsrate erheblich steigern. Überlegen Sie, ob Sie wirklich Adresse und Telefonnummer von dem Besucher brauchen und lassen Sie optionale Felder komplett weg. Schließlich sind sie optional, d.h. man braucht sie eigentlich sowieso nicht.
  • Markieren Sie ein Feld bei inkorrekter Eingabe sofort als falsch, nicht erst bei Abschluss des Formulars.
  • Für den internationalen Kontext sollten Felder ggf. angepasst werden (In China unterscheidet man bei Kontaktformularen z.B. nicht zwischen Vor- und Nachname).

Passen Sie Ihre Webseiten-Elemente auf den ausländischen Seiten an

Im Exportgeschäft sind mehrsprachige Webseiten und Landingpages ein Muss. Eine entsprechende Anpassung im Rahmen der B2B Konvertierungsraten-Optimierung sorgt dafür, dass Sie auch bei ihren potentiellen, internationalen Kunden eine hohe Konvertierungsrate erreichen:

  • Stellen Sie auf der entsprechenden Seite lokale Ansprechpartner mit Kontaktadressen, Emails und Telefonnummern zur Verfügung. Das schafft Vertrauen und versichert dem Besucher, dass sein Anliegen bei der Kontaktaufnahme auch verstanden wird.
  • Bei der Auswahl der zu bewerbenden Produkte sollten Sie auf Länderpräferenzen und Verkaufszahlen achten. Möglicherweise weckt ein anderes Produkt bei Ihren ausländischen Kunden mehr Interesse.
  • Werden Preise oder Lieferzeiträume angezeigt, so sollten die Unterschiede bei Währung, Satzzeichen und Schreibweise des Datums beachtet werden.

Noch ein letzter Tipp: Ziehen Sie ggf. externe Anbieter zur Datenanreicherung hinzu

Sobald Sie durch Ihre Conversion Rate Optimierungen mehr Kundenanfragen erhalten haben, gilt es, diese sinnvoll zu priorisieren. Bei ausländischen Geschäften entstehen oft Unsicherheiten, da teilweise weniger valide Daten zur Verfügung stehen. Beispielsweise arbeiten manche chinesische Firmen mit unternehmensunspezifischen Mailanbietern wie z.B. QQ oder 163, wodurch nicht klar wird, wer der Geschäftspartner eigentlich ist. Auch werden Kontaktanfragen hier deutlich informeller gestellt. KMU sollten sich hiervon nicht abschrecken lassen und externe Anbieter für die Datenanreicherung hinzuziehen. Diese können auch Informationen über die Kreditwürdigkeit und die finanzielle Situation des Geschäftspartners geben. Dadurch können Sie Ihre Online-Anfragen besser priorisieren und aussichtsreiche Anfragen schneller bearbeiten.

Schon kleinste Optimierungen der Konvertierungsrate können eine massive Steigerung der Neukundengewinnung zur Folge haben. Kyto wünscht Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung.

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